О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу icon

О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу




Скачати 317.6 Kb.
НазваО. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу
Дата конвертації22.03.2013
Розмір317.6 Kb.
ТипДокументи

Дипл. инженер, доктор экономики Р.Рубен

консалтинг фирма Software Union SYSECA, Берлин, Німеччіна,

Председатель представительства в Полтаве.


Доц.кафедры менеджменту Полтавского кооперативного института, канд.екон.наук О.В.Боровиков


ИСПОЛЬЗОВАНИЕ АВС-АНАЛИЗА В СФЕРЕ МАРКЕТИНГА


1. Источники и значение методики АВС-аналізу.

АВС-аналіз - один из вариантов математико -статистических методов анализа, которые посвящены исследованию частоты определенных экономических явлений и фактов. По сути - АВС-аналіз грунтуеться на концентрации и группіюванні экономических показателей. Он основывается на том опыте, что часть совокупности, например небольшое количество изделий, представляет большую часть стоимости в экономике или на предприятии.

К сожалению, в отечественной практике отсутствующий опыт использования АВС-аналізу в сфере маркетингу.

Определение АВС-аналізу в различных языках - различное. В німецькомовних странах его называют преимущественно АВС-аналізом или першопочатковим анализом. В франкоязычном регионе используются термины "Правило 80 на 20" и принцип Парето. Это указывает на происхождение метода АВС-аналізу. Автор метода Парето Вільфредо Маркус (Pareto, Vilfredo Marquis) (1848 - 1923), родился в Париже, итальянский экономист и социолог, по профессии - инженер. Последователь Вальрас, Марии Еспріт Леон (Walras, Marie Esprit Leon) (1834 - 1910), с кафедры национальной экономики в Лозанне (Швейцария), Парето усовершенствовал математическую теорию равновесия Вальрас и розвинув теорию выбора поступка на основе анализа кривой індеферентності [ 1 ].

Использование теории Парето

Лоренц М.Ц. (Lorenz, M. C.) використав системно-теоретические подходы Парето к эмпирическому исследованию распределения дохода, а именно в 1905 г. к исследованию стратифікації доходов в экономике. В системе координат он пометил количество тех, кто получает доход, на вехе Х (в % ), а сумму дохода на вехе В (в % ). Он доказал на основе кривой что произошла, так званой кривой Лоренца (см.табл.1), которая отклонялась от прямой пропорционального раздела, непропорційність (неравномерность) распределения доходов [ 2 ].

Первичная кривая Лоренца может использоваться и для исследования иных социально-экономических явлений, как распределение фонда реальной собственности в экономике (например, 10% собственности представляют 60% совокупной стоимости всей собственности).

Бернард, Честер, И (Barnard, Chester,I.) (1886 - 1961),Рокфелєрська фундація, США, применил в 1938 г. системный подход Парето к анализу процессов на підриємстві и розвинув его в инструмент с менеджменту [ 3 ]. Благодаря этому концентрационный анализ вошел у учения о менеджменте на предприятии.

^ 2. Содержание и формы АВС - анализа.

АВС-аналіз - это метод, который группирует или распределяет за определенными критериями существующую совокупность (изделий, клиентов, стран, поставщиков, сотрудников и т.д.). Как правило, учитываются два критерия. Иначе говоря, АВС-аналіз - это инструмент для определения долі определенных групп в совокупности. Совокупность в своей структуре и благодаря этом группировании становится осяжною и прозрачной .


ТАБЛИЦА 1

Сумма доходов





































100%


































90%


































80%


































70%


































60%


































50%


































40%


































30%


































20%


































10%


































0

10%

20%

30%

40%

50%

60%

70%

80%

90%

100%




Сумма отримувачів доходов

АВС-аналіз - относительно прост метод. Благодаря потому, что он дает возможность обрабатывать и обобщать значительно большее количество данных, он позволяет делать концентрированные выводы. За его помощью осуществляется классификация совокупностей в соответствия к выбранным критериям в 3 группы, а именно А, В или С. Эта классификация показывает синхронно ранговість, что позволяет выделить основные пункты, которые чрезвычайно важные для целенаправленных мероприятий с менеджменту.

^ Критерии АВС-аналізу.

Критерии могут быть самыми разнообразными. Они зависят от цели и содержания анализа.

Критериями, которые используются, нередко выступают

  • с одной стороны, количество изделий, групп продуктов, групп клиентов и лиц, регионов и прочее

  • с иной стороны, товарооборот, затраты, доход (разность между намеченной выручкой и переменными затратами), затраты, вес, размеры, случаи, которые требуют предоставления гарантии, а также временные критерии, как время простою, термин поставки, время и количество оборотов. Критерии взаємопов”язуються и дают общую картину. Например, любопытно знать, что оборот приходится на один клиента (А-, В- или С-клієнта) или что группы продуктов дают самый большой оборот или доход на предприятии. Ниже приводится демонстрация методики АВС-аналізу в форме соответствующей таблицы.



ТАБЛИЦА 2

Цифровой пример АВС-аналізу ассортимента предприятия или торгового дома.

Группа

Количество

изделий

% % від повного
асортименту


Годовой оборот

в млн. усл. вал. одиниц

% % від
обігу


A

500

10

192

80

B

750

15

36

15

C

3750

75

12

5

Вместе

5000

100

240

100

Эта классификация показывает:

  • При 10 % всех позиций ассортимента (группа А) достигается оборот в 80% от валового оборота.

  • Следующие 15% полного ассортимента (группа В) дают 15% оборота.

  • С помощью 25% позиций от полного ассортимента (группы А і В) предприятие реализует 95% своих оборотов.

  • Масса изделий (3750 позиций) составляет лишь 5% оборота (группа С).

Из этого явствует, что менеджмент проявляет те основные позиции в ассортименте, на которых должна сконцентрироваться основная работа (группа А).

Дальшим развитием АВС-аналізу есть его комбинирование с XYZ- анализом, который построен на тех же основах, которые и АВС-аналіз. При этом учитываются три критерия, при поэтому третьей в большинства случаев определенный в временном отношении. Да, например, для планирования спроса важно, насколько большое количество оборота определенного изделия или оборота материала за год или за месяц. С этого можно сделать вывод, имеет ли смысл сохранения запасов

Пример: АВС-XYZ-аналіз ассортиментных групп по удельной вазе оборота (АВС) и скорости оборота за месяц (см. табл.3).

Приведенный в примере расчет говорит о том, что с 5000 позиций лишь 100 АХ-позицій есть абсолютно рекордными с высоким оборотом. Для этих 100 позиций менеджмент имеет бы организовать особую логістику, быструю доставку и отправку товара, по возможности "точно в срок" (JIT). В таком случае складирования товара практично ненужное, что снова же відчутно экономит оборотные средства предприятия.

^ 3. Сфера применения АВС-аналізу.

Универсальный АВС-аналіз как форма концентрационного анализа может применяться не только к экономическим процессам. За его помощью можно группировать и классифицировать социологические и прочие явления.

Тем не менее в экономике АВС-аналіз стал незаменимым как для исследования важных національноекономічних процессов, так и для хозяйственной деятельности на предприятии. Среди методов маркетингу он считается элементарным инструментом без которого невозможно сегодня больше вообразить современный менеджмент на предприятии.

Сферы применения АВС-методу на предприятии охватывают в основному все функции предприятия. Без него не возможно вообразить стратегическое и проектное планирования, анализ рынка, планирование ассортимента, регулирование выпуска готовой продукции, регулирование доходов, кадровой политики и политики зарплаты


ТАБЛИЦА 3

скорость оборота
(судьба ассортимента)-(судьба стоимости)

X (>5)

Y (>1)

Z (<1)

сумма
(позиции)

(10%) A (80%)

100

200

200

500

(15%) B (15%)

150

200

400

750

(75%) C (5%)

50

100

3600

3750

сумма (позиции)

300

500

4200

5000

рабочих и служащих, в системе обеспечения производственными ресурсами и сохранении готовой продукции, в сфере маркетингу, сбыта, логістики, анализа хозяйственной деятельности предприятия и т.д. Его распространение можно объяснить прежде всего тем, что внедрение вычислительной техники позволило без ограничения использовать для АВС-аналізу нагроможденные данные (например, выписанную счет-фактуру оборота, заказ на ресурсы, списки сотрудников). Одн^ и тот же стало возможным группировать и уплотнять самые разнообразные данные и обрабатывать их с целью получения качественно новых показателей.

На предприятии АВС-аналіз имеет особую ценность для таких сфер, как сбыт, система обеспечения производственными ресурсами и логістика, а также анализ хозяйственной деятельности предприятия и регулирования доходов.

Поскольку невозможно продемонстрировать все пригодные для управления предприятием сферы применения АВС-аналізу ниже отобранные и охарактеризованные примеры, пов"язані с самыми важными функциями предприятия.

^ 1. Сбыт\ маркетінг\ продажа товаров

Самым важным источником применения АВС-аналізу в этой сфере есть статистические данные с оборота, то есть счета клиентов.

  • Анализ структуры сбыта что к группам продуктов.

Критерии: уровень оборота за определенный промежуток времени (в стоимости или натуральных единицах) и количество\обозначение изделия или группы изделий предприятия.

Результат: Обозначен как группа А группа изделий наиболее оборотная. Например, с помощью 10-20% всех изделий реализуется больше чем 75-80% оборота.

Вывод: Менеджмент, а именно сфера маркетінгу, сконцентровує свою активность в основном на исследовании рынка, рекламе, организации сбыта. при продажу, в роботе по ценообразованию, в организации терминов поставок и т.д. на этих 10-20% всех изделий (группа А).

  • Анализ структуры клиентов

В данном случае анализируется сбыт на один клиента.

Критерии: уровень оборота ( как вказанои выше) и количество/фамилии всех клиентов.

Результат: благодаря 10-20% весь клієнтів реализован 75-80% всего оборота предприятия. Эти 10-20% от общего количества клиентов и есть так зваными А-клієнтами.

  • Вывод: Этим клиентам менеджмент уделяет самый большое внимание. Они имеют приорітет почти в всех отношениях. Маркетинг направляется на эти клієнтів, например, в реагировании на пожелание клиентов, в отношении цен (включая вознаграждения, скидки в цене, скидки при оплате денежной наличностью), в терминах поставок (JIT), в гибкости и надежности поставок, в гарантировании качества и пр. Хлопот^ об А-клієнтів сягає аж личных контактов, делового обеда на равные руководства и т.д.

  • Анализ структуры оборота на один сотрудника маркетингу.

Критерии: уровень оборота (в зависимости вїд размера предприятия, по возможности дифференцирован, в зависимости от региона и группы товаров) и количества\фамилий продавцов.

Результат: Определяются те продавцы. которые достигли самый высокого оборота за определенный промежуток времени.

Вывод: Результаты А-продавців будут служить менеджменту точкой отсчета для постановки целей для иных продавцов и для определения размера финансового поощрения (например, участие в обороте в %).

  • Региональный анализ структуры оборота

Критерии: уровень оборота (по возможности дифференцирован по группам товаров, например, по отношению к сильнейшей в плане оборота группы - А) и регион\рыночное пространство (страна, торговый район).

Результат: Становится наглядным оборот товаров в регионе.

Вывод: Определяются для менеджменту наиболее мощные в плане оборота регионы или рыночное пространство. Реализованный сбыт по найприбутковіших изделиям и регионах есть точкой отсчета для дальнейшего планирования и рыночной стратегии. На изменения можно реагировать.

Наглядный пример (оборот в млн.умов.вал.одиниц).

ТАБЛИЦА 4

Початкови статистические данные:

Регионы

уровень оборота изделие 1

уровень оборота изделие 2

иные изделия.

Оборот в

целому

Район продажи a

10

8

2

20

Район продажи b

5

70

5

80

Район продажи c

5







5

Район продажи d

30

5

0

35

Район продажи e

20

17

8

45

Район продажи f

25

15




40

Район продажи n







15

15

Оборот вместе

95

115

30

240

с этого истекает такой АВС-аналіз: все изделия (оборот в целому) (см.табл.5)

Результат: Треть оборота достигается лишь в одном торговом районе/районе продажи (группа А). Следующие три торгового района (группа В) дают больше половины оборота. Или лишь в 4 торговых районах реализуется близко 83% оборота. Эти 4 регионы есть основными с самым высоким удельным весом рынка. Они требуют особого внимания менеджменту.

^ 2. Логістика, система обеспечения производственными ресурсами или запасами.

Исходные сведения получаются с документов о планировании ассортимента, специфікації производственных ресурсов и их заказов.

Широкое применение АВС-аналізу в системе обеспечения производственными ресурсами с учетом большого количества позиций (как правило количество позиций по производственным регионам и комплектующих представляет много тысяч) стало возможным лишь благодаря внедрению вычислительной техники.


ТАБЛИЦА 5




A >50 млн.умов.од.

B>30 млн.умов.од.

C< 30 млн.умов.од.

Район продажи b

80







Район продажи e




45




Район продажи f




40




Район продажи d




35




Район продажи a







20

Район продажи n







15

Район продажи c







5

Всего оборот =240 мЛН.умов.од.

80 = 33,3%

120= 50%

40 = 16,7%

  • ^ Структурный анализ производственных ресурсов.

Критерии: размер заказа и обозначения\количество позиций производственных ресурсов.

Результат: позиции производственных ресурсов группируются за объемами закупки, выраженной в ценовом отношении. Самые ценные позиции об"єднані в группу А. Как правило, благодаря большому количеству данных достигается классическая пропорция, когда близко 20% позиций производственных ресурсов составляют 80% об"єму стоимости (сравните также приведенные в разделе 2 примеры АВС- и XYZ- анализа).

Вывод: С этого анализа надлежит сделать различные выводы относительно дифференцированного обслуживания групп А, В и С, а именно:

  • относительно точности планирования и необходимости использования планирования для обобщения данных и выбора методов планирования;

  • относительно сохранения запасов и стратегии обеспечения сырьем и материалами (А-позиція в принципе JIT-поставок, изготовление без складирования, Дship to line“). Приведенная таблица демонстрирует эти связи

ТАБЛИЦА 6

группы материалов

точность предусмотрений

достаточность запасов

X

высокая, если затраты стабильные; при высоком уровне планирования

низкая, если обеспечение синхроно с производством

Y

средняя, затраты связанные с колебаниями, тенденциями, сезоном

средняя к высокой, если периодически создаются запасы (создание запасов)

Z

низкая,

затраты стохастичні

высокая, обеспечение запасов, но в стоимостном отношении незначительное

Если есть АВС- анализ веса и размеров деталей, то его результаты будут важные :

  • для строительства состава и управление сохранением (составом):

-АХ-деталі (детали, которые не залеживаются на составе, а также большие и трудные) складуються на полках пола и прохода, возле входа внизу.

BY-детали - на высоких полках,

  • - CZ-детали - в глубине состава, вверху или на полках для мелких деталей, для комісіонування и подготовки

АХ-деталі (детали, которые не залеживаются на составе,большие и трудные) - принцип доставки

В- и С-деталі - принцип получения или самовивозу,

  • для организации поставок и производства (высоко развитая логістика в обеспечении сырьем и материалами, короткие термины процесса производства и поставок, управление производством АХ-деталей по Pull-принцип ДKanban“ (JIT), для CZ-деталей по Push - принципа,

  • для точности проведения инвентаризации (А-деталі - пересчитываются, С-деталі на развес),

  • для планирования внедрения транспорта на территории предприятия, и т.д.

3. Контролинг

Контролінг имеет широкий спектр задач и касается почти всех функций предприятия. Благодаря контролінгу показатели оцениваются таким образом, которые дают возможность сразу принимать решение по вопросам управления. Поэтому не странно, что АВС-аналіз широко применяется в контролінгу. Он предъявляет наглядные, сгруппированные и скошенные выводы и создает тым самым ранговість. Как раз это важно для целенаправленной действенности определенных управленческих решений.

Такой типовою сферой применения есть использование АВС-аналізу в объединении с маржирною системой калькуляции, что строится на калькуляции затрат по группам товаров и статистике оборота. Она показывает, что часть представляет каждая отдельная группа товаров в достижении дохода предприятия.

Критерии: выручка от оборота минус общ затраты (судьба дохода) и обозначение\количество групп товаров.

Результат: основные товары группируются в зависимости от их взноса в успех предприятия.

Пример:

ТАБЛИЦА 7

Группа товаров

Собіварті-сть 1 од.
в умов.од.



Цена за

1 од. на рынке

Разность

(Цены к затратам)

Прода-но

тыс.од.

Прибу-ток,

тыс.умов.од.

% % від загаль-

ного прибут-ку

A. Штани-всього
















72,8%

  1. Штаны от костюмов

50. -

70,-

20. -

40

800

33,3%

  1. Рабочие штаны

25. -

30. -

5. -

100

500

20,8%

  1. Спортивные штаны

45. -

60. -

15. -

30

450

18,7%

B. Пальта-всього
















21,9%

  1. Зимние пальто

80. -

90. -

10. -

30

300

12,5%

  1. Летние пальто

70. -

85. -

15. -

15

225

9,4%

C. Иной ассортимент
















6.4

Блузи - в целому
















5,9%

  1. Блузи Сорт 1

25. -

30. -

5. -

20

100

4,2%

  1. Блузи Сорт 2

15. -

25. -

10. -

4

40

1,7%

  1. Жакеты

70. -

75. -

5. -

3

15

0,6%

  1. Куртки-анорак

100-

100. -

0-

70

0

0

  1. Рубашки

25. -

25. -

0

300

0

0

  1. Картузы

12. -

10. -

-2

15

-30

-1. 2%

Вместе













2400

100%

Вывод: Этот анализ как и анализ наиболее оборотного ассортимента позволяет принять стратегические решения относительно ринковоі политики. Но в особенности хорошо применять этот инструмент для прогнозирования дохода, в особенности, когда относятся и соответственно стимулируются размеры получаемой разности мїж запланированной выручкой и сменными затратами, например, по группам товаров или каждому продавцу.

Но и в принятии решения относительно определения ассортимента этот анализ очень эффективен, например, относительно устранения ассортимента, что не дает дохода, если он не отыграет значительной роли в комплектовании предложения. Таким образом, подобный анализ побуждает менеджмент к решению разработки стратегии снижения затрат на определенные товары и планирование затрат (лимитов) на товары, которые разрабатываются, и т.д.

Кажется, приведенных примеров достаточно, чтобы продемонстрировать как практическое, так и аналитическое значение метода АВС-аналізу, доступность в пользовании ним и широкие сферы его применения.

С практиками, которые утверждают, что они знают и без системного анализа основные положения, в целому можно согласиться. Но же, если речь идет о значительных параметрах, как система обеспечения производственными ресурсами и логістика, то сегодня уже не возможно вообразить себе обоснованные решения без обобщения и группирования данных в форме АВС-аналізу.

Поэтому авторы советуют широко использовать АВС-аналіз на украинских предприятиях для укрепления и повышения качества все больше комплексных решений, которое принимаются маркетингом.

Литература


1. Dr.Gablers. Wirtschaftslexikon. - Wiesbaden: 1977, Band 4, S.647

2. Hardes/ Rahmeyer/ Schmid. Volkswirtschaftslehre. Uni-Taschenbuch 737. -Tubingen: 1988, S.279

3. Staehle, W. Management. - Munchen: Verlag F.Vahlen, 1989, S. 34

4. Борманн Д., Воротина Л., Федерманн Р. Менеджмент: предпринимательская деятельность в рыночной экономике. -Hamburg: S+W Steuer- und Wirtschaftsverlag, 1992. -906 s.



/ ää.ìì.ãããã



Схожі:

О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу iconО. В. Боровиков використання авс-аналізу в сфері маркетингу джерела та значення методики авс-аналізу
Доц кафедри менеджменту Полтавського кооперативного інституту, канд екон наук О. В. Боровиков
О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу iconПрименение swot- анализа в сфере менеджмента
К наглядным методам анализа можно отнести, на наш взгляд, широко применяемые методы в практике менеджмента предприятий развитых стран...
О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу iconМатематичні олімпіади 2012-2013 навчальний рік ІІ етап
На гіпотенузі ав прямокутного трикутника авс вибрана точка К, для якої ск=ВС. Відрізок ск перетинає бісектрису ам в її середині....
О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу iconЗадача № «Ортоцентрический треугольник»
Задача № «Ортоцентрический треугольник». Основания высот остроугольного треугольника авс служат вершинами другого треугольника, периметр...
О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу iconСумма углов треугольника равна Рассмотрим произвольный треугольник авс
Рассмотрим произвольный треугольник авс и докажем, что и докажем, что и докажем, что и докажем, что
О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу iconОберіть правильну
Точка к не лежить у площині трикутника авс(малюнок). Яке взаємне розміщення прямих кс І ав?
О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу icon10 клас ( )
У прямокутній системі координат зображено прямокутний рівнобедрений трикутник авс, в якому А(-3; 5) І в(4; 5) (див рисунок). Знайдіть...
О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу iconОбчисліть sin 210° в ідповідь
У прямокутній системі координат зображено прямокутний рівнобедрений трикутник авс, в якому А(-3; 5) І в(4; 5) (див рисунок). Знайдіть...
О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу iconЗавдання Відповідь 9 Завдання 2
Знайдіть площу трикутника авс, якщо кожна клітинка є квадратом зі стороною завдовжки 1 см. (дивіться рис.)
О. В. Боровиков использование авс-анализа в сфере маркетинга источники и значение методики авс-аналізу icon11 клас ( )
У трикутнику авс: кутА=65°, вd – бісектриса кута в (див рисунок). Знайдіть градусну міру кута вca, якщо кут aвd=35°
Додайте кнопку на своєму сайті:
Документи


База даних захищена авторським правом ©te.zavantag.com 2000-2017
При копіюванні матеріалу обов'язкове зазначення активного посилання відкритою для індексації.
звернутися до адміністрації
Документи